# С чего начать анализировать продажи на Ozon

> Пошаговый гид для продавца на Ozon: с какого отчёта начать и как найти реальную прибыль, себестоимость, потери и остатки — без лишней теории.

Источник: https://www.mp-index.ru/blog/s-chego-nachat-analitiku-prodazh-na-ozon. Обновлено: 17.08.2026
Автор: Роман, продавец на Ozon с 2022 года (https://www.mp-index.ru/author.php)

У большинства продавцов на Ozon данные о бизнесе лежат в трёх разных местах: личный кабинет Ozon, банковская выписка и своя таблица в Excel — и ни одно из них само по себе не отвечает на простой вопрос «я вообще зарабатываю?». Если вы только начинаете системно разбираться в аналитике своего магазина, этот гид — последовательность шагов, а не список из тридцати статей, которые непонятно, в каком порядке читать.

## Шаг 1. Узнайте, сколько вы реально зарабатываете

Первая ошибка — судить о состоянии дел по обороту (сумме продаж). Оборот ничего не говорит о прибыли: у двух магазинов с одинаковой выручкой в 1 млн ₽ реальная прибыль может отличаться в разы из-за комиссий, логистики, возвратов и себестоимости. Начните с [P&L-отчёта](https://www.mp-index.ru/blog/pl-otchet-ozon-kak-chitat) — он раскладывает выручку до итоговой прибыли по всем статьям расходов. Если хочется сразу увидеть цифры по одному конкретному товару, а не по всему магазину — это [юнит-экономика](https://www.mp-index.ru/blog/yunit-ekonomika-ozon-raschet): прибыль с одной проданной единицы.

## Шаг 2. Проверьте себестоимость и разберитесь в комиссии

P&L и юнит-экономика верны настолько, насколько верна себестоимость, которую вы в них подставляете. Если она стоит «на глаз» — все дальнейшие расчёты просто наследуют эту неточность. [Разберитесь, что должно входить в себестоимость](https://www.mp-index.ru/blog/kak-poschitat-sebestoimost-tovara-ozon) товара на Ozon (это не только закупочная цена), затем — во вторую по значимости статью расходов, [из чего складывается комиссия Ozon](https://www.mp-index.ru/blog/komissiya-ozon-iz-chego-skladyvaetsya) и почему табличный процент категории почти никогда не совпадает с реальным списанием. Если часть ассортимента стоит дешевле 300 ₽ — отдельно проверьте, действует ли на неё [льготная комиссия](https://www.mp-index.ru/blog/lgotnaya-komissiya-ozon-do-300-rubley). С себестоимостью и комиссией на руках имеет смысл смотреть уже не на прибыль магазина в целом, а на [рентабельность каждого товара](https://www.mp-index.ru/blog/rentabelnost-tovara-na-ozon) — здесь обычно и обнаруживаются позиции, которые продаются, но не приносят денег.

## Шаг 3. Найдите, где теряется прибыль

Когда цифры по прибыли и рентабельности видны, следующий логичный вопрос — куда именно она утекает. Есть готовый разбор типичных источников потерь — [кейс с конкретными цифрами](https://www.mp-index.ru/blog/keys-poteri-pribyli-na-ozon), который стоит держать перед глазами как чек-лист. Отдельно стоит проверить прибыль не по товарам, а по категориям целиком: иногда одна-две категории тянут магазин на дно, оставаясь незаметными в общем P&L — это разбирает статья про [убыточные категории](https://www.mp-index.ru/blog/pnl-po-kategoriyam-ozon-ubytochnaya-kategoriya).

## Шаг 4. Разберитесь с возвратами и выкупом

Возвраты и невыкуп — расходы, которые легко не заметить, потому что они не выглядят как «списание», а просто снижают итоговую выручку с каждой сотни заказов. Посмотрите на [процент выкупа](https://www.mp-index.ru/blog/procent-vykupa-ozon) по своим товарам — низкий процент по конкретной позиции обычно означает проблему с описанием, фото или размерной сеткой, а не просто «так бывает». Если Ozon или транспортная компания теряют или повреждают товар — это отдельная статья потерь, которую можно и нужно компенсировать; как это работает, разобрано в материале про [претензии за утерю товара](https://www.mp-index.ru/blog/pretenziya-ozon-uterya-tovara-kompensatsiya).

## Шаг 5. Наведите порядок в ассортименте

С прибылью по каждому товару на руках имеет смысл взглянуть на ассортимент целиком, а не по одной позиции за раз. Два инструмента для этого дополняют друг друга: [ABC/XYZ-анализ](https://www.mp-index.ru/blog/abc-xyz-analiz-ozon-kak-ispolzovat) делит товары по вкладу в выручку и стабильности спроса (и обычно вскрывает «балласт» — позиции, которые давно пора вывести из ассортимента), а [BCG-матрица](https://www.mp-index.ru/blog/bcg-matritsa-ozon-primer) показывает, какие товары растут и стоит вкладываться в их продвижение, а какие уже прошли пик.

## Шаг 6. Не теряйте продажи из-за пустого склада

Прибыль легко потерять не только на расходах, но и на упущенных продажах — если ходовой товар закончился на складе FBO, а новая поставка едет с опозданием. [План поставок FBO](https://www.mp-index.ru/blog/plan-postavok-fbo-ozon-kalkulyator) считает, когда и сколько нужно везти, чтобы не уйти в ноль по остаткам. Для товаров с выраженной сезонностью (обогреватели зимой, купальники летом) этого недостаточно — здесь помогает отдельный [анализ сезонности продаж](https://www.mp-index.ru/blog/sezonnost-prodazh-ozon-analiz), который показывает, к какому месяцу готовиться заранее.

## Шаг 7. Определитесь со схемой доставки

FBO и FBS — не универсальный выбор «раз и навсегда» для всего магазина, а решение, которое имеет смысл принимать отдельно по каждому товару в зависимости от оборачиваемости и габаритов. [Разбор, что выгоднее и когда](https://www.mp-index.ru/blog/fbo-ili-fbs-ozon-chto-vygodnee), — с реальными числами, а не общими рекомендациями.

## Шаг 8. Узнайте своих покупателей

Отдельная, менее очевидная линза на тот же магазин — не товары, а покупатели. [Когортный анализ](https://www.mp-index.ru/blog/kogortnyy-analiz-pokupateley-ozon) показывает, возвращаются ли те, кто купил у вас впервые, и как быстро — если возврата почти нет, дело часто не в товаре, а в том, что магазин не удерживает клиента после первой покупки.

## Шаг 9. Не забудьте про налоги и деньги на счёте

Прибыль по P&L и реальные деньги на расчётном счёте — не одно и то же, и путаница между ними — частая причина кассовых разрывов у продавцов, которые формально прибыльны. Разберитесь заранее, [какая система налогообложения выгоднее](https://www.mp-index.ru/blog/sistema-nalogooblozheniya-dlya-ozon) именно для продаж на маркетплейсе, и посмотрите на [движение денежных средств (ДДС)](https://www.mp-index.ru/blog/dvizhenie-denezhnyh-sredstv-ozon-dds) — отчёт, который отвечает на вопрос «почему на счету пусто, если по отчёту прибыль».

## Шаг 10. Автоматизируйте наблюдение

Пройти все девять шагов выше вручную один раз — полезное упражнение, чтобы понять, куда вообще смотреть. Делать это каждую неделю руками — уже не аналитика, а вторая работа. Дальше имеет смысл не пересчитывать одно и то же самостоятельно, а настроить [автоматические инсайты](https://www.mp-index.ru/blog/avtomaticheskie-insayty-ozon), которые сами проверяют отчёты по фиксированным правилам и показывают только то, что реально требует внимания в этот раз.

## Когда таблиц уже недостаточно

Всё описанное выше можно в теории собрать в Excel вручную — вопрос только в том, сколько часов в неделю на это готовы тратить именно вы. Честное сравнение этого пути с готовым сервисом — в статье [аналитика Ozon: сервис или таблицы](https://www.mp-index.ru/blog/servis-analitiki-ozon-vs-tablitsy-excel).

## Частые вопросы

**С какого именно отчёта начать, если совсем нет времени на все десять шагов сразу?** С P&L — он единственный сразу отвечает на главный вопрос «зарабатываю ли я вообще», остальные шаги дальше просто объясняют, из чего эта цифра сложилась.

**Нужно ли проходить шаги строго по порядку?** Нет, порядок — это логика «от общего к частному», а не жёсткая последовательность; если уже понятно, что проблема конкретно в возвратах или в остатках, можно сразу перейти к соответствующему шагу.

**Сколько времени займёт разобраться во всём этом с нуля?** Прочитать все материалы — час-полтора; собрать по ним цифры вручную из личного кабинета Ozon и Excel — обычно несколько дней на первый раз и потом столько же каждый месяц заново, если не автоматизировать.

Так выглядит [аналитика маркетплейсов](https://www.mp-index.ru/) в MP Index: все отчёты выше считаются автоматически по данным Ozon Seller API сразу после подключения магазина — без ручного сведения таблиц и без необходимости помнить, в каком порядке на что смотреть.

---
Блог MP Index о финансах продавца Ozon: https://www.mp-index.ru/blog/